شخصیت شناسی و فروش

ناگفته های فروش و شخصیت شناسی MBTI

شخصیت شناسی به روش MBTI در مباحث مدیریت بازاریابی و فروش کاربردهای زیادی و بیشترین کاربرد در مباحث فروش در حوزه مذاکره با مشتریان و همچنین بحث CRM یا مدیریت ارتباط با مشتریان است.

همه ما به نوعی فروشنده هستیم چون در هر جایگاه و سمتی همواره در حال ارائه داشته‌های خود به دیگران می‌باشیم. دنیای کسب و کارِ امروزه همواره در معرض تحولات قرار دارد و هر روز بیش از پیش رقابت بر سر بهتر بودن به وجود می‌آید.

در شرایطی که خریداران و مشتریان قدرت انتخاب‌های فراوانی دارند، مدیران، صاحبان کسب و کار و هر فروشنده‌ای که با مشتری در ارتباط است نیاز به مهارت‌های ویژه‌ای دارند که بتوانند خود را از رقبا متمایز کنند و میزان فروش خود را افزایش دهد. مصرف‌کنندگان امروزه صرفاً به دنبال خرید یک کالا نیستند. آن‌ها در عین حال می‌خواهند نیازهای خود را ارضا یا مسائل و مشکلاتشان را نیز حل کنند.

از آن‌جایی که بخشی از این نگرش با توجه به شخصیت درونی فرد شکل می‌گیرد، مهارت شخصیت شناسی و بررسی شخصیت مصرف‌کنندگان اهمیت می‌یابد. امروزه  تقسیم‌بندی مصرف‌کنندگان بر اساس خصوصیات شخصیتی، یکی از روش‌های طبقه‌بندی مشتریان در بازاریابی به شمار می‌رود.

شخصیت شناسی MBTI ابزار و مهارتی بسیار کاربردی و اثر بخش جهت شناخت ویژگی‌های شخصیتی مشتری و مخاطب شما است که این شناخت و آشنایی می‌تواند فروش شما را چند برابر بیشتر کند و تحولی نوین در سازمان‌تان به وجود آورد.

شخصیت شناسی در فروش، ابزار و مهارتی است که به شما کمک می‌کند بتوانید نیازها و دغدغه‌های مشتری را بهتر و زودتر بفهمید و اینکه مشتری چگونه فکر می‌کند، چه مواردی برایش اهمیت دارد، چه رفتارهایی باعث رنجش او می‌شود و….؛ لذا با MBTI می‌توانید یک حرفه‌ای شوید، میزان فروش و از همه مهم‌تر محبوبت خود را افزایش دهید و فاصله زیادی با رقبایتان ایجاد کنید.

پس بطور خلاصه می‌توان گفت شخصیت شناسی به مدیران فروش و  فروشندگان کمک می‌کند که :

قبل از مشتری، اول به خود بپردازند به این معنی که به لحاظ تیپ شخصیتی، نقاط ضعف و قوت خود را بشناسند، سعی در برطرف کردن نقاط ضعف خود نمایند و با تقویت نقاط مثبت خود بتوانند تحولات مثبتی در فروش‌شان به وجود آورند.

سپس در حوزه مشتری مداری، نیازهای پنهان مشتری را که ممکن است بر زبان نیاورد، بشناسند و آن‌ها را برطرف کنند که این امر منجر به افزایش میزان رضایت مشتریان خواهد شد. بر اساس تیپ شخصتی مخاطب خود، مذاکرات حرفه‌ای انجام دهند و در فرایند متقاعدسازی موفق‌تر باشند.

اختلافات و سوتفاهم‌های پیش آمده با مشتریان را مدیریت کنند و علت تفاوت رفتارها را درک کنند روابط خود را با مشتریان بهبود داده و آنان را به مشتری وفادار تبدیل نمایند. با آنالیز شخصیت مشتریان بتوانند سریع‌تر و بهتر به نتیجه مدنظر برسند.

پس  اگر شما فکر می‌کنید که همه آدم‌ها یک شخصیت یکسان دارند و همه طرز نگاه‌ها یکی است، سخت در اشتباهید و قطعاً در فروش با شکست روبه رو خواهید شد. چرا که هر فردی با یک تیپ شخصیتی به دنیا می‌آید و نباید انتظار داشت تیپ شخصیتی مشتری، شبیه ما باشد.

مثلاً بعضی موقع‌ها هست که می‌بینید یک نفر زیاد صحبت می‌کند یا فرد دیگری نسبت به قوانین خیلی حساس است، برای یک مشتری امنیت و گارانتی و ضمانت بسیار مهم است برای مشتری دیگر طرز برخورد فروشنده از همیت بالاتری برخوردار است، برخی مشتریان زود رنج هستند و برخی دیگر بسیار به جزییات می‌پردازند.

تمام این‌ها از ویژگی‌های تیپ شخصیتی فرد ناشی می‌شود. بعنوان مثال یکی از ابعاد ۴ گانه در شخصیت شناسی MBTI  ( بعد اول ) مبحث درونگرایی و برونگرایی است که در زیر به اختصار به آن می‌پردارزیم

شخصیت شناسی در فروش برای افراد درونگرا و برونگرا

در ابتدا لازم است بدانیم که اغلب ما تعبیرات اشتباهی در مورد درونگرایی و برونگرایی داریم. پس لطفاً به این نکته دقت کنید که درونگرا و برونگرایی مستقیماً با نحوه تامین انرژی شخص ارتباط دارد. ترجیح افراد درونگرا این است که انرژی خود را در تنهایی شارژ کنند اما  افراد برونگرا انرژی شان، از طریق با دیگران بودن و ایجاد ارتباط اجتماعی، شارژ می‌شود. البته مبحث درونگرایی و برونگرایی یک مبحث گسترده است اما در اینجا فقط نکته‌ای جهت فروش به این افراد پیشنهاد می‌کنم.

برونگراها اطلاعات شخصی خود را به راحتی با دیگران در میان می‌گذارند اما درونگراها خصوصی‌تر عمل می‌کنند و اطلاعات شخصی خود را با دیگران در میان نمی‌گذارند.

پس می‌توان نتیجه گرفت که در فرایند فروش،  پرسیدن یک سوال شخصی از فرد درونگرا، می‌تواند باعث ناراحتی او شود و احتمال اینکه وی را از خرید از شما منصرف کند، وجود دارد. به عنوان مثال کافی است شما از یک فرد درونگرا بپرسید که متولد کدام شهر است! متاهل است یا مجرد! چند ساله است! شاید به سوال شما جواب بدهد اما از لحاظ شرایط احساسی بسیار معذب شده و ارتباط موثر مختل می‌شود و فرایند فروش تحت تاثیر منفی قرار می‌گیرد.

حالا فرض کنید همین سوال که برای فرد درونگرا نامناسب بود را از یک برونگرا بپرسید و خواهید دید که با حس خوب و با کمال میل، به شما کاملاً توضیح می‌دهد و حتی خیلی توضیحات بیشتر هم خواهد داد!

پس یکی از رموز مهم موفقیت در فروش، شخصیت شناسی مخاطب است.

چرا که علم بازاریابی می‌گوید که افراد بر اساس احساس تصمیم گیری می‌کنند و با منطق توجیه می‌کنند.

پینوشت: در این مقاله یک مثال جزئی از ترجیح اول در شخصیت شناسی MBTI  ( درونگرایی در مقابل برونگرایی ) ذکر شد و به تمام ابعاد آن و همچنین به سایر ترجیحات شخصیتی پرداخته نشد. لازم است بدانید بر اساس ترجیح دوم MBTI ، مشتریان حسی در مقابل مشتریان شهودی قرار دارند.

بر اساس ترجیح سوم، مشتریان احساسی در مقابل مشتریان فکری قرار می‌گیرند. و بر اساس ترجیح چهارم، مشتریان منظم در مقابل مشتریان ساختارمند قرار می‌گیرند. که هر کدام از آن‌ها، نیازها، رفتارها و ویژگی‌های شخصیتی کاملاً متفاوتی دارند. اگر تمایل دارید بطور جامع با این مبحث آشنا شوید می‌توانید در دوره جامع شخیت شناسی MBTI  شرکت نمایید.

به این دلیل که این اشخاص با توجه به قوانین مشخص کار می‌کنند، ثابت قدم بوده و می‌توان روی آن‌ها حساب کرد. آن‌ها دوست دارند به سنت‌ها بها دهند و به همین دلیل به نهادهای موجود، توجه شایسته دارند. هر چند در روابط خود ثابت قدم‌اند، برای آن‌ها زندگی احساسی و اجتماعی به اندازه سایر جنبه‌های زندگی‌شان مهم نیست و توجه زیادی به زندگی احساسی و اجتماعی خود ندارند.

این اشخاص در داوری نسبت به دیگران راحت هستند و به راحتی از دیگران انتقاد می‌کنند. افرادی منظم بوده و از نظم و انضباط فراوانی برخوردارند. آن‌ها اجتماعی، صریح و دوستانه هستند. شناختن آنها اغلب آسان است، زیرا آنچه را که می‌بینید، همان هستند.