در این مقاله با نکات طلایی ارتباط با مشتری از نظر علم شخصیت شناسی آشنا خواهید شد اما قبل از آن لازم است حتماً مقاله زیر را بخوانید تا ابتدا با انواع تیپهای شخصیتی، آشنا شوید و سپس در این مقاله نحوه ارتباط با آنها را بیاموزید
چنانچه نسبت به انجام تست mbti تمایل دارید میتوانید از طریق آکادمی پریسا احمدی منش اقدام کنید.
تعامل با مشتری درونگرا در مقابل مشتری برونگرا
تعامل با مشتری درونگرا یا I
- در فرایند خرید، فرصت کافی برای فکرکردن و تصمیمگیری به آنها بدهید و از این موضوع دلخور نشوید
در مقاله قبلی گفتیم که درونگراها اول فکر میکنند بعد عمل میکنند پس توقع نداشته باشید مانند یک برونگرا، سریع به شما پاسخ دهند.
- آنها را به گفتگو دعوت کنید به عبارتی از آنها در مورد نظراتشان سؤال بپرسید و حرف بکشید
- جملات آنها را هرگز تمام نکنید و بین صحبتشان نپرید
- گفتگوی آهستهتر داشته باشید چون درونگراها مثل برونگراها تندتند صحبت نمیکنند
- فاصله و تماس چشمی متعادل داشته باشید
در مقاله قبلی گفتیم که درونگراها از تماس چشمی طولانی و یا زیاد نزدیک شدن به آنها، معذب میشوند
تعامل با مشتری برونگرا یا E
- میتوانید در فرایند خرید از آنها انتظار اقدام فوری داشته باشید زیرا گفتیم معمولاً برونگراها بدون فکر کردن، عمل میکنند
- بگذارید حرف بزنند
زیرا برونگراها از حرفزدن لذت میبرند و حرفزدن برای آنها فقط وسیله انتقال پیام نیست و از زیاد حرفزدن آنها دلخور نشوید
- سعی کنید با سرعت انرژی بیشتری با آنها صحبت کنید وگرنه حوصلهشان را سر میبرید!
- مستقیم سر اصل مطلب نروید
برونگراها در صحبتکردنشان مقدمه زیادی دارند مثلاً احوالپرسی و گفتگو در مورد آب و هوا ولی برعکس درونگراها که مقدمه ندارند و سریع سراغ اصل مطلب میروند.
ارتباط با مشتری حسی در مقابل مشتری شمی
ارتباط با مشتری حسی یا S
- توضیحات کالا و یا خدماتتان را بهروشنی و با جزئیات و اعداد و ارقام بگویید (حسیها جزئینگر هستند)
- اطلاعات را گام به گام و با ترتیب بیان کنید
- به تصویرسازی ذهنی در مشتری حسی کمک کنید
مشتریان حسی نمیتوانند بهخوبی شمیها تصویر سازی ذهنی کنند لذا در این موضوع به آنها کمک کنید
مثلاً اگر کالایی را در فروشگاه موجود ندارید حتی المقدور، تصویر آن را به او نشان دهید - جهت متقاعدسازی آنها، به مثالهای واقعی و اتفاقهای انجام شده، اشاره کنید (حسیها واقعبین هستند)
مثلاً اگر قصد متقاعدسازی یک مشتری حسی را دارید باید بگویید تاکنون از صنف شما این مقدار خرید انجام شده و این تأثیرات ملموس برای آنها ایجاد شده است یعنی به واقعیتهایی که در گذشته اتفاق افتاده است اشاره کنید - به تجارب و رزومه گذشته خود اشاره کنید
دراینخصوص رزومهها، تأییدیههای مشتریان راضی و.. بسیار میتواند برای متقاعدسازی یک حسی، مؤثر واقع شود - به آنها دیرفهم و یا فضول نسبت ندهید!
گاهی شمیها تصور میکنند حسیها فضول و یا کودن هستند چون زیاد میپرسند و سؤالات جزئی و ریز مطرح میکنند در صورتی که اینطور نیست و علت این است که یک مشتری حسی تا وقتی همه جزئیات را ندانند نمیتوانند متقاعد به خرید شود
ارتباط با مشتری شمی یا N
- درباره موضوعات کلی ذهنی صحبت کنید و آنها را با جزئیات کلافه نکنید
مشتری شمی مانند مشتری حسی به دنبال جزئیات نیست. کلیّات موضوع میتواند او را متقاعد به خرید کند - جهت متقاعدسازی آنها، ایده پردازی کنید (شمیها تخیلی و ایده پرداز هستند)
مثلاً اگر قصد متقاعدسازی یک مشتری شمی را دارید بیشتر به آینده و دورنماها و احتمالات اشاره کنید مثلاً با خرید این کالا شما میتوانید در آینده زیرساختهای کاری خودتان را بسیار توسعه دهید
ارتباط با مشتری فکری در مقابل مشتری احساساتی
ارتباط با مشتری فکری یا T
- فقط با دلیل و منطق میتوانید آنها را متقاعد به خرید کنید
یک مشتری فکری برخلاف مشتری احساسی، با تحریک احساسات، متقاعد به خرید نمی شو. د پس در مقابل یک مشتری فکری، همیشه دلیل و منطق متقاعدکننده داشته باشید - بدترین حرف به یک فرد مشتری فکری این است که بگویید: تو منطق نداری! انصاف نداری!
ارتباط با مشتری احساساتی یا F
- با تحریک احساسات میتوانید آنها را متقاعد به خرید کنید
مثلاً اگر از آنها تعریف کنید، قدردانی کلامی کنید و.. احساسشان نسبت به شما و خرید، مثبت خواهد شد و احتمال خرید افزایش مییابد - در انتقادکردن و یا مخالف کردن محتاط باشید
مشتریان احساسی در مقابل انتقاد آسیبپذیر هستند پس باید بسیار محتاطانه عمل کنید - درباره احساسات و نگرانیشان صحبت کنید و سعی کنید نگرانیهایشان را درک کنید
- بعضی از افراد فکری، در مذاکره با احساسیها کلاً احساس را زیر سؤال میبرند و میگویند” بحث احساسی را کنار بگزار و بیا منطقی صحبت کنیم ” این جمله بدترین جملهای است که میتوان به یک فرد احساسی گفت چون برای یک احساسی، توجه به احساس در درجه بالای اهمیت قرار دارد همانطور که برای فکریها، منطق در درجه بالای اهمیت قرار دارد
تعامل با مشتری ساختارمند در مقابل مشتری منعطف
تعامل با مشتری ساختارمند یا J
- مهمترین نکته در ارتباط با مشتری ساختارمند، رعایت زمان و چارچوبهای زمانی است
یک فرد ساختارمند، به زمان حساس است پس اگر برایتان حفظ ارتباط مؤثر با او مهم است، باید در قرارها بهموقع حاضر شوید و یا کارهایتان را به موقع تحویل دهید و به قولهایتان در زمان مقرر عمل کنید - موضوع را به نتیجه برسانید و حل نشده رها نکنید
پروندههای باز یک فرد ساختارمند را اذیت میکند پس در ارتباط با او سعی کنید زودتر پرونده موضوع را ببندید - مرتب و منظم باشید
مستندات، بروشورها و.. بههمریخته و نامنظم، مشتری ساختارمند را به شدت اذیت میکند پس حتماً به این موضوع توجه کنید
تعامل با مشتری منعطف یا P
- آنها را تحتفشار جهت تصمیمگیری سریع قرار ندهید
- آنها را تحتفشار جهت رعایت نظم قرار ندهید
- از دیر آمدن آنها در قرارها و جلسات دلخور نشوید
در پایان باید بگویم مختار هستید این کارها را نکنید اما در عوض باید منتظر عواقب منفی در ارتباطات و بحث و جدل در ارتباطات با مشتری و کاهش میزان فروش خود باشید
اشتراک گذاری:
