در این مقاله قصد داریم به منظور مشتری شناسی، به بررسی انواع تیپ های شخصیتی مشتریان بپردازم تا با این شناخت، بتوانید در راستای ارتباط مؤثر با مشتری و افزایش فروش، موفق‌تر عمل کنید. پس تا انتها همراه مرکز کوچینگ و شخصیت شناسی پریسا احمدی منش باشید.
مشتری شناسی
دسته‌بندی مشتریان بر اساس فاکتورهای متفاوتی می‌تواند صورت بگیرد که یکی از مهم‌ترین آنها، طبقه‌بندی بر اساس تیپ شخصیتی می‌باشد و به این منظور، از ابزار قدرتمند آزمون MBTI استفاده می‌شود.
شخصیت شناسی MBTI ، ابزار و مهارتی است که به شما کمک می‌کند بتوانید نیازها و دغدغه‌های مشتری را بهتر و زودتر بفهمید و اینکه مشتری چگونه فکر می‌کند، چه مواردی برایش اهمیت دارد، چه رفتارهایی باعث رنجش او می‌شود و ..
لذا با شخصیت شناسی MBTI می‌توانید یک فروشنده حرفه‌ای شوید، میزان فروش و از همه مهم‌تر محبوبیت خود را افزایش دهید و فاصله زیادی با رقبایتان ایجاد کنید.
در ادامه به‌صورت کاملاً کاربردی و لیست وار، کدهای رفتاری انواع مشتریان را توضیح خواهم داد و شما با استفاده از این کدهای رفتاری که مشتریان در ظاهر از خود بروز می‌دهند، در مرحله اول می‌توانید سریع‌تر و راحت‌تر به تیپ شخصیتی آنها پی ببرید و در مرحله دوم با توجه به تیپ شخصیتی آنها، ارتباط مناسب‌تری با مشتریان برقرار کنید.
انواع تیپ های شخصیتی مشتریان
انواع تیپ های شخصیتی مشتریان به 4 گروه عمده به شرح زیر تقسیم می‌شود:
1- شناخت رفتار مشتریان برون‌گرا در مقابل درون‌گرا
کدهای رفتاری مشتریان برون‌گرا یا E
- در خرید ریسک‌پذیری بیشتری دارند
- معمولاً بدون فکر، خرید می‌کنند و بعداً شاید از کارشان پشیمان شوند
- شور و شوق و هیجان و تحرک بیشتری در رفتار و کلام خود دارند
- بیشتر حرف می‌زنند و کمتر گوش می‌دهند
- دوست دارند در کانون توجه باشند و این موضوع از نحوه حرف‌زدن و لباس پوشیدنشان قابل تشخیص است
- تماس چشمی بیشتری برقرار می‌کنند و به لحاظ فیزیکی بیشتر به افراد نزدیک می‌شوند
- اطلاعات شخصی خود را به‌راحتی با دیگران در میان می‌گذارند و خودشان هم از دیگران سؤالات شخصی می‌پرسند
- اشتیاق و احساساتشان را در چهره خود نشان می‌دهند
- با صدای بلند فکر می‌کنند و ممکن است طی صحبت، حرف‌هایی را بگویند که لازم به بیان نبوده است.
- به دلایل بالا، شناخت آنها آسان است
کدهای رفتاری مشتریان درون‌گرا یا I
- در خرید ملاحظه گر و محتاط هستند
- اول فکر و بررسی می‌کنند بعد خرید می‌کنند
- رفتار متعادل‌تری دارند به این معنی که کم هیجان هستند، آرام‌تر حرف می‌زنند، آرام‌تر رفتار می‌کنند
- کمتر حرف می‌زنند و بیشتر گوش می‌دهند
- تماس چشمی کمتری برقرار می‌کنند و به لحاظ فیزیکی کمتر به افراد نزدیک می‌شوند
- اطلاعات شخصی خود را کمتر با دیگران مطرح می‌کنند و از دیگران هم کمتر سؤالات شخصی می‌پرسند
- اشتیاق و احساساتشان را در چهره خود نشان نمی‌دهند
- قبل از صحبت کردن، اطلاعات را در ذهن خود پخته و ارزیابی می‌کنند
- به دلایل بالا، شناخت آنها دشوار است
2- شناخت رفتار مشتریان حسی در مقابل شمی
کدهای رفتاری افراد حسی یا S
- در خرید بسیار جزئی‌نگر و دقیق هستند
- با تعداد و ارقام خوب کار می‌کنند
- واقع‌بین هستند و جنس و رنگ و واقعیت‌های فیزیکی کالا را به‌خوبی می‌بینند
- در صحبت کردن، ادبیات روشن و ساده و ملموس دارند
کدهای رفتاری افراد شمی یا N
- در خرید، کل‌نگر هستند
- اطلاعات را بدون نظم خاص و بدون تقدم و تأخر دریافت می‌کنند و در ارائه اطلاعات نیز همین‌گونه عمل می‌کنند
- با اعداد و ارقام خوب کارنمی‌کنند
- به الهامات درونی و یافته‌های ذهنی خود، بیشتر از واقعیت توجه دارند
- در مذاکرات، ادبیات پیچیده دارند و از استعاره و قیاس و تمثیل استفاده می‌کنند.
3- شناخت رفتار مشتریان فکری در مقابل احساساتی
کدهای رفتاری افراد فکری یا T
- در خرج کردن ملاحظه گر هستند
- کمتر تشکر و قدردانی می‌کنند و به‌راحتی نه می‌گویند
- ممکن است سنگدل، سرد و نچسب به‌حساب آیند
- به حقیقت بیش از رعایت ادب بها می‌دهند
- به‌راحتی انتقاد می‌کنند
- تحلیل‌گر هستند
- به احساسات و حال دیگران کم توجه‌تر هستند و مهارت همدلی‌شان ضعیف است
- هدف خودشان و ضوابط برایشان مهم‌تر از آدم‌ها است
کدهای رفتاری افراد احساسی یا F
- خرید احساسی بیشتر انجام می‌دهند
- زیاد تشکر و قدردانی می‌کنند و نه گفتن برایشان سخت است
- بسیار مهربان و گرم و صمیمی هستند
- به رعایت ادب بیش از حقیقت بها می‌دهند
- انتقادکردن زیاد از دیگران را دوست ندارند
- به احساسات و حال دیگران بسیار توجه دارند و از خشنود کردن دیگران لذت می‌برند و مهارت همدلی‌شان قوی است
- در خرید، آدم‌ها و روابط برایشان مهم هستند
4- شناخت رفتار مشتریان ساختارمند در مقابل منعطف
کدهای رفتاری مشتریان ساختارمند یا J
- از قبل خریدها و روند کارهایشان را برنامه‌ریزی می‌کنند
- به‌موقع و یا زودتر در جلسات و قرارها حاضر می‌شوند
- جهت خرید از چک‌لیست و جدول دسته‌بندی استفاده می‌کنند
- کنترل کردن روند خرید را دوست دارند
- پوشش ظاهری منظم دارند
- سخت‌گیر و جدی به نظر می‌رسند
- تمایل دارند سریع تصمیم‌گیری کنند و پرونده خرید را ببندند
- سریع راه می‌روند
- در پروسه خرید، مدیریت زمان و پایبند بودن به قول و قرارها، برایشان بسیار مهم است
کدهای رفتاری مشتریان منعطف یا P
- کارها را از قبل برنامه‌ریزی نمی‌کنند و در لحظه تصمیم‌گیری می‌کنند
- در قرارها معمولاً دیر می‌رسند
- پوشش ظاهری اسپرت و بعضاً هم ریخته دارند
- خودمانی‌تر و شوخ‌طبع‌تر به نظر می‌رسند
- دیر تصمیم‌گیری می‌کنند و پرونده‌ها را باز نگه می‌دارند
- در فرایند خرید، پایبند بودن به زمان، برایشان چندان مهم نیست
- انعطاف پذیرند
روش های ارتباط با مشتری
حال شاید این سوال مطرح شود که با شناخت انواع تیپ‌های شخصیتی مشتریان یا به عبارتی مشتری شناسی ، چگونه جهت ارتباط با مشتری بهتر عمل کنیم؟
پاسخ به این سوال، بطور مفصل در پست بعدی صحبت خواهیم کرد.
اما به طور خلاصه لازم است در همه موارد فقط یک نکته را مدنظر قرار دهید
با مشتری مطابق تیپ شخصیتی خودش رفتار کنید نه طبق تیپ شخصیتی خودتان
و در این صورت است که مشتری احساس بهتری نسبت به خودش پیدا می‌کند، با شما رابطه بهتری برقرار می‌کند، می‌تواند به شما اعتماد کند و در نهایت احتمال خرید او افزایش می‌یابد.
متأسفانه اشتباه رایج در فرایند فروش این است که فروشندگان در حین ارتباط، مطابق تیپ شخصیتی خود رفتار می‌کنند و این یعنی
حذف کردن درصد زیادی از مشتریان که تیپ شخصیتی‌شان مشابه فروشنده نیست
اشتراک گذاری:
2 دیدگاه
به گفتگوی ما بپیوندید و دیدگاه خود را با ما در میان بگذارید.
مقاله بسیار کاربردی و مفید بود امیدوارم بتوانیم با مهارت شخصیت شناسی در فروش و مشتری مداری موفق تر عمل کنیم
سپاس از همراهی شما