👈 کوچینگ فروش چیست؟ کوچینگ فروش (Sales Coach) یک مسیر حمایتی است که کوچ یا مربی فروش، در کنار نظارت بر عملکرد تک تک فروشندگان و شناسایی نقاط ضعف و قوت آنها، کمک می کند که برای رسیدن به تارگت ها و اهداف فروش، عملکرد خودشان را بهبود بخشند.
یک راهکار مناسب در دوره کوچینگ برای همه تیم های فروش، ایجاد یک محیط یادگیری مستمر و شخصی سازی شده است که در آن هر فروشنده بتواند نقاط قوت خود را تقویت کرده و بر چالش‌هایش غلبه کند. این عمل باعث می شود که فروشنده مبتدی، مهارت های اصلی فروش را بیاموزد و افراد باتجربه نیز، عملکرد خودشان را به سطح های بالاتری ارتقا دهند.
✅ کوچ فروش در موارد زیر به فروشنده کمک می کند:
- شناسایی و تقویت زمینه های بهبود عملکرد برای فروش
- شناسایی و تقویت رفتارهای موثر بر رشد و موفقیت
- افزایش اعتماد به نفس و انگیزه در فروشندگان
- شناسایی و تقویت نقاط ضعف و قوت تیم فروش
- شناسایی و رفع موانع در مسیر فروش
- تقویت مهارت فروشندگی
- توسعه استراتژی های فروش برای تیم
مقاله پیش نیاز : کوچ کیست و کوچینگ چیست؟
مزایای بهره مندی از کوچینگ فروش چیست؟
کوچینگ فروش برای تقویت مهارت های کارشناسان فروش با انجام تست شخصیت شناسی mbti و تمرکز بر روش مربی گری اختصاصی در تیم تجاری، علاوه بر تبدیل خریدهای مکرر مشتریان به امری روزمره، مزایای زیر را به همراه دارد.
- کوچ فروش با چیدن یک استراتژی دقیق و موثر، بهره وری فروش سازمان را افزایش می دهد.
- مربی فروش باعث تقویت نقاط قوت و مهارت های فردی فروشندگان ( مثل مهارت های ارتباطی، دانش نسبت به کالا و خدمت، مهارت ارائه به مشتری) می شود.
- مربی فروش با برنامه های آموزشی هوشمندانه، مشارکت فروشندگان را افزایش داده و از این طریق، میزان وفاداری آنها نسبت به سازمان بیشتر می شود.
- پیاده سازی کوچینگ فروش در سازمان، باعث رشد وفاداری مشتری به آن مجموعه می شود.
- کوچ فروش باعث افزایش میزان فروش، نرخ درآمد و سودآوری یک فروشگاه می شود.
- کمک گرفتن از مربی فروش، افزایش نرخ شناخت و آگاهی مشتریان از برند را به همراه دارد.
- مربی فروش باعث ایجاد نظم در فروش می شود.
- استفاده از کوچینگ فروش باعث کاهش هزینه های جذب مشتری می شود.
چرا به کوچینگ فروش نیاز داریم؟
همه متدهای کوچینگ فروش شما را به شهر ثروت راهنمایی می‌کند؛ ولی کوچها به تناسب اهداف و اولویت‌ها و همچنین ساختار گروه بازاریابی از شیوه‌های گوناگونی و اختصاصی برای بهبود روند فروش استفاده می‌کنند. تمرکز این تکنیک‌ها بر اصولی است با نیازهای اصلی فروشندگان برای موفقیت منطبق است.
افزایش نظم جلسات مهارتی
ارتباط مستمر در طی جلسات مربی‌گری فروش بسترهای بهبودی در درک مسیر و اهداف را فراهم می‌کند. مربیان فروش به‌واسطه مهارت پرسشگری در کوچینگ آرمان و انتظارات تیم فروش را به فروشندگان تفهیم می‌کنند.
هنگامی‌که نقاط کلید و دشوارگذار مسیر فروش از طریق همین پرسش‌ها عیان شد، فرصت پیدا کردن ترفندهای عبور موفق از آنها نیز فرا می‌رسد.
مدیریت زمان و برنامه‌ریزی
مدیریت زمان و برنامه‌ریزی بدون تعیین اهداف و تحلیل روند تصمیم‌گیری میسر نیست. کوچها با اشراف بر ابعاد مختلف وظایف، روندها و البته بازه‌های زمانی به رصد موانع تاخیری می‌پردازند. درعین‌حال یافتن متدهایی که منجربه رشد بهره‌وری در جهت کسب اهداف تیم فروش شود از دیگر وظایف مربی‌گری فروش است.
هنر داستان‌‌گویی
هر کالایی که در پشت خود یک داستان جذاب داشته باشد مورد توجه مشتریان قرار می‌گیرد. فروشندگان باید مهارت بیان داستان‌ها را داشته باشند؛ چرا که این قصه‌ها با قلاب‌های نامرئی خود روح مشتریان را به خود جذب می‌کنند و مشتریان نه تنها از خرید موفقی را تجربه می‌کنند؛ بلکه از خرید خود لذت می‌برند.
فروشندگان با کمک کوچها نقاط مثبت داستان‌ها را با ابزارهایی همچون، فیلم‌ها، توصیفات بیانی، تصاویر و هر نوع دیگر ابراز بیانی با شور و هیجان مناسب تعریف می‌کنند. فن داستان‌‌گویی در فروش کلید خریدهای مکرر است و با درک ظرافت‌های آن عمیقا متوجه خواهید شد که کوچینگ فروش چیست؟
گوش دادن فعال
اگر تنها یک دلیل باشد که مشتریان دوباره شما را ملاقات کنند، مهارت گوش دادن فعال یا خوب گوش دادن است و کوچها در این بخش نیز آموزه‌های فراوانی برای ارائه دارند.
کم هزینه‌ترین و آسان‌ترین متدی که در راه کشف کوچینگ فروش چیست پیدا خواهید کرد و به کشف چالش‌ها تجاری و تشخیص کیفیت مسیرهای فروش ختم می‌شود، گوش دادن فعال است؛ پس از آشنایی با فواید خوب گوش دادن تردید نکنید.
اهمیت بازخوردها و فیدبک‌ها در کوچینگ فروش چیست؟
در روند فروش و حتی پس از فروش با انواع انتقادات و اعتراض‌ها روبه‌رو می‌شوید. گاهی خریدار حتی پس از چند بار خرید اطلاعات نادرستی در مورد کالا یا محصول شما دارد. شاید چیزی در مورد پیشنهاد شما وجود داشته باشد که آنها دوست ندارند، ولی نمی‌توانند آن را تغییر دهند. ممکن است پیشنهاد شما برای آنها ترغیب کننده باشد؛ ولی هنوز نیاز به مدرک دارند.
کوچینگ فروش فروشندگان را برای مواجهه و مدیریت این مشکلات آماده می‌کند. آنها برای تحقق فروش‌های شگفت‌انگیز مکرر سناریوهای مختلفی را عرضه می‌کنند و با سنجش هر استراتژی تا نتایج موفق فروش همراه شما هستند.
همسویی خریدار در سفر مشتری
درک سفر مشتری یکی از مهم‌ترین وظایف فروشندگان است که در پی جواب کوچینگ فروش چیست با آن آشنا می‌شوید؛ اما از آن مهم‌تر درک وضعیت خریدار در سفر مشتری است. هر لحظه امکان دارد بنا به‌‌دلایل مختلفی از نارضایتی، بی‌صبری و ناآگاهی خریدار گرفته تا تبلیغات رقبا مسافر ارزشمند تجارت شما از ادامه سفر مشتری خود دست بکشد.
کوچینگ فروش در جهت شناخت و تفسیر تجربه خریدار و پیش‌بینی تصمیمات او متدهای مؤثری دارد. کوچها با تحلیل نقاط عطف سفر مشتری و نحوه ارائه خدمات یا محصول توسط بازاریابان به همسویی خریدار در سفر مشتری کمک شایانی می‌کنند.
ثمرات تقویت مهارت ارتباطی کوچینگ فروش چیست؟
هر رابطه‌ای که با چاشنی مهارت‌های ارتباطی شکل بگیرد به دوام و پایداری طولانی مدت نزدیک خواهد شد. فروشندگان شما باید در مکالمه‌های خود و در پیگیری بازخوردها نکات کلیدی و ظریفی را رعایت کنند تا مشتریان همیشه آماده پیشنهادهای جدید باشند.
هر پیشنهاد جدید در روند فروش باید مبتنی بر نیازسنجی و همراه با همدلی برای مشتری باشد. کوچینگ فروش راه را برای تقویت مهارت ارتباطی فروشندگان هموار می‌کند تا در هر لحظه از فروش بتوانند نیازها و خواسته‌های مشتری را پیش‌بینی کنند.
اشتراک گذاری:
