کوچینگ فروش چیست، همان طراوت بهاری است که بر زمستان تجارت شما تلنگر می‌زند تا اسکناس برداشت کنید.
پیش از هر چیزی بیایید نگاهی به اهداف نمایندگان فروش خود داشته باشیم. اغلب آنها در تلاش مضاعف برای عقد قرارداد و کسب پورسانت‌ها و درآمد بیشتر هستند. اما در دنیای امروز دیگر این اهداف به‌تنهایی کارساز نیستند؛ چرا که نقطه ضعف اصلی آنها عدم وضوح مسیر و عدم تقویت مهارت‌های لازم است.
در دوره کوچینگ، مربی یا کوچ با استفاده از تکنیک‌ها و ابزارهای مختلف، فرد را در مسیری که به دنبال آن است، هدایت می‌کند. این فرآیند اغلب به عنوان کوچینگ توسعه فردی شناخته می‌شود و شامل ارزیابی آگاهی از خود، تعیین اهداف، توسعه مهارت‌ها، مدیریت زمان، حل مسائل و تسهیل در رسیدن به تغییرات مثبت است.
شما برای موفقیت نیاز به سازوکاری دقیق دارید که هر مرحله را رصد و اندازه‌گیری کند. در دنیای فروش اهمیت عناصری همچون محتوا، آموزش و کوچ مداوم برای ثبت رکوردهای سود انکار نشدنی است. به‌همین دلیل پرسش کوچینگ فروش چیست، پرسشی تحول‌آفرین است.
مقاله پیش نیاز : کوچ کیست و کوچینگ چیست؟
مقاله پیشنهادی : صفر تا صد کوچینگ کسب و کار
مقاله پیشنهادی : هر آنچه که باید درباره کوچینگ سازمانی بدانید
کوچینگ فروش چیست؟
کوچینگ فروش یک پروسهٔ حرفه‌ای است که متمرکز بر آموزش مستمر و اختصاصی برای هر نماینده فروش است. اگر چه بار این وظیفه بر دوش مدیران فروش سنگینی می‌کند ولی با ثبت موفقیت‌های مکرر بازاریاب‌ها خستگی‌ها از تن به در خواهد شد.
فوربز که در دنیای سرمایه داری اسم و رسم درخوری دارد اعلام کرده که است ۷۴ درصد کمپانی‌های برتر، کوچینگ فروش را از مهم‌ترین وظایف مدیران فروش خود می‌دانند؛ چرا که مربی‌گری فروش رویکرد ویژه خود را دارد و به‌نوعی دیگر مدیران نیاز ندارند پیوسته و مکرر همچون یک ماشین سخنگو به اعضای تیم خود بگویند چه کنند و جه کنند.
در مربی‌گری فروش در جست‌وجوی کشف شیوه‌های هستیم که بازاریاب‌ها به اهداف خود برسند. رفتارهای غیر‌ضروری که جز صرف وقت و هزینه اضافی چیزی عاید نمایندگان فروش نمی‌کند، جایگزین رفتارهای می‌شوند که سفر مشتری را دلپذیر و فروش را تقویت می‌کند.
در مربی‌گری فروش گستره بیشتری از مهارت‌های تیم فروشندگان تقویت و توسعه پیدا می‌کند. از این جهت هر چه در اجرای کوچینگ فروش موفق‌تر عمل کنید، به شمارگان حساب بانکی شما افزوده خواهد شد.
کوچینگ فروش بر روش‌های تقویت مهارت‌های کارشناسان فروش با روش مربی‌گری اختصاصی تمرکز دارد. با حضور کوچ‌‌های فروش در تیم تجاری، خریدهای مکرر مشتریان به امری روزمره تبدیل خواهد شد. این رویایی است که پرسش کوچینگ فروش چیست محقق می‌کند.
چرا به کوچینگ فروش نیاز داریم؟
همه متدهای کوچینگ فروش شما را به شهر ثروت راهنمایی می‌کند؛ ولی کوچها به تناسب اهداف و اولویت‌ها و همچنین ساختار گروه بازاریابی از شیوه‌های گوناگونی و اختصاصی برای بهبود روند فروش استفاده می‌کنند. تمرکز این تکنیک‌ها بر اصولی است با نیازهای اصلی فروشندگان برای موفقیت منطبق است.
افزایش نظم جلسات مهارتی
ارتباط مستمر در طی جلسات مربی‌گری فروش بسترهای بهبودی در درک مسیر و اهداف را فراهم می‌کند. مربیان فروش به‌واسطه مهارت پرسشگری در کوچینگ آرمان و انتظارات تیم فروش را به فروشندگان تفهیم می‌کنند.
هنگامی‌که نقاط کلید و دشوارگذار مسیر فروش از طریق همین پرسش‌ها عیان شد، فرصت پیدا کردن ترفندهای عبور موفق از آنها نیز فرا می‌رسد.
مدیریت زمان و برنامه‌ریزی
مدیریت زمان و برنامه‌ریزی بدون تعیین اهداف و تحلیل روند تصمیم‌گیری میسر نیست. کوچها با اشراف بر ابعاد مختلف وظایف، روندها و البته بازه‌های زمانی به رصد موانع تاخیری می‌پردازند. درعین‌حال یافتن متدهایی که منجربه رشد بهره‌وری در جهت کسب اهداف تیم فروش شود از دیگر وظایف مربی‌گری فروش است.
هنر داستان‌‌گویی
هر کالایی که در پشت خود یک داستان جذاب داشته باشد مورد توجه مشتریان قرار می‌گیرد. فروشندگان باید مهارت بیان داستان‌ها را داشته باشند؛ چرا که این قصه‌ها با قلاب‌های نامرئی خود روح مشتریان را به خود جذب می‌کنند و مشتریان نه تنها از خرید موفقی را تجربه می‌کنند؛ بلکه از خرید خود لذت می‌برند.
فروشندگان با کمک کوچها نقاط مثبت داستان‌ها را با ابزارهایی همچون، فیلم‌ها، توصیفات بیانی، تصاویر و هر نوع دیگر ابراز بیانی با شور و هیجان مناسب تعریف می‌کنند. فن داستان‌‌گویی در فروش کلید خریدهای مکرر است و با درک ظرافت‌های آن عمیقا متوجه خواهید شد که کوچینگ فروش چیست؟
گوش دادن فعال
اگر تنها یک دلیل باشد که مشتریان دوباره شما را ملاقات کنند، مهارت گوش دادن فعال یا خوب گوش دادن است و کوچها در این بخش نیز آموزه‌های فراوانی برای ارائه دارند.
کم هزینه‌ترین و آسان‌ترین متدی که در راه کشف کوچینگ فروش چیست پیدا خواهید کرد و به کشف چالش‌ها تجاری و تشخیص کیفیت مسیرهای فروش ختم می‌شود، گوش دادن فعال است؛ پس از آشنایی با فواید خوب گوش دادن تردید نکنید.
اهمیت بازخوردها و فیدبک‌ها در کوچینگ فروش چیست؟
در روند فروش و حتی پس از فروش با انواع انتقادات و اعتراض‌ها روبه‌رو می‌شوید. گاهی خریدار حتی پس از چند بار خرید اطلاعات نادرستی در مورد کالا یا محصول شما دارد. شاید چیزی در مورد پیشنهاد شما وجود داشته باشد که آنها دوست ندارند، ولی نمی‌توانند آن را تغییر دهند. ممکن است پیشنهاد شما برای آنها ترغیب کننده باشد؛ ولی هنوز نیاز به مدرک دارند.
کوچینگ فروش فروشندگان را برای مواجهه و مدیریت این مشکلات آماده می‌کند. آنها برای تحقق فروش‌های شگفت‌انگیز مکرر سناریوهای مختلفی را عرضه می‌کنند و با سنجش هر استراتژی تا نتایج موفق فروش همراه شما هستند.
همسویی خریدار در سفر مشتری
درک سفر مشتری یکی از مهم‌ترین وظایف فروشندگان است که در پی جواب کوچینگ فروش چیست با آن آشنا می‌شوید؛ اما از آن مهم‌تر درک وضعیت خریدار در سفر مشتری است. هر لحظه امکان دارد بنا به‌‌دلایل مختلفی از نارضایتی، بی‌صبری و ناآگاهی خریدار گرفته تا تبلیغات رقبا مسافر ارزشمند تجارت شما از ادامه سفر مشتری خود دست بکشد.
کوچینگ فروش در جهت شناخت و تفسیر تجربه خریدار و پیش‌بینی تصمیمات او متدهای مؤثری دارد. کوچها با تحلیل نقاط عطف سفر مشتری و نحوه ارائه خدمات یا محصول توسط بازاریابان به همسویی خریدار در سفر مشتری کمک شایانی می‌کنند.
چنانچه نسبت به انجام تست mbti تمایل دارید می‌توانید از طریق آکادمی پریسا احمدی منش اقدام کنید.
ثمرات تقویت مهارت ارتباطی کوچینگ فروش چیست؟
هر رابطه‌ای که با چاشنی مهارت‌های ارتباطی شکل بگیرد به دوام و پایداری طولانی مدت نزدیک خواهد شد. فروشندگان شما باید در مکالمه‌های خود و در پیگیری بازخوردها نکات کلیدی و ظریفی را رعایت کنند تا مشتریان همیشه آماده پیشنهادهای جدید باشند.
هر پیشنهاد جدید در روند فروش باید مبتنی بر نیازسنجی و همراه با همدلی برای مشتری باشد. کوچینگ فروش راه را برای تقویت مهارت ارتباطی فروشندگان هموار می‌کند تا در هر لحظه از فروش بتوانند نیازها و خواسته‌های مشتری را پیش‌بینی کنند.
پیشنهاد عالی : دوره تربیت کوچ
مقاله پیشنهادی : کوچینگ مدیران ( مسیر موفقیت کسب و کار)
کتاب پیشنهادی : کتاب شخصیت شناسی MBTI
